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BOLIVIA - Dinamizando el mercado del turismo interno mediante estrategias innovadoras de comercialización

21/06/2017 | Noticias generales

BOLIVIA - Dinamizando el mercado del turismo interno mediante estrategias innovadoras de comercialización

Valle de los Cintis - En esta última década, El Estado Boliviano ha buscado fomentar el turismo interno mediante diversas acciones: el Programa “Unidos por el Turismo” del Viceministerio de Turismo, la Empresa Estatal “Boliviana de Turismo” y el crédito de turismo para funcionarios públicos asalariados del Banco Unión entre otras iniciativas. Sin embargo, el incremento del turismo interno no ha sido contundente, tomando en cuenta que en esta última década un importante segmento de la población cuenta con mayor poder adquisitivo.

Dos factores, entre otros, limitan la posibilidad de que los bolivianos conozcan y descubran su país: (i) cultura de turismo incipiente (en particular el turismo organizado); (ii) esfuerzos limitados y dispersos de marketing y promoción del turismo interno.

En el marco del Programa Mercados Rurales - financiado por la Cooperación Suiza en Bolivia - el Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural (RIMISP), la Fundación PROFIN y la Fundación Swisscontact han desarrollado un sistema que facilita y descentraliza la promoción y comercialización de las Rutas Turísticas Gastronómicas con Identidad Cultural del Valle de los Cintis ofertas por dos empresas turísticas de la ciudad de Tarija.

El sistema de comercialización consiste en generar alianzas estratégicas entre tour operadoras y jóvenes emprendedores de las ciudades de La Paz, Cochabamba, Sucre, Potosì y Tarija. Un grupo inicial de 8 jóvenes ha sido seleccionado por las tour operadoras involucradas para que se conviertan en agentes de ventas de los paquetes turísticos del Valle de los Cintis. El nicho de mercado identificado para que los agentes de ventas  promocionen y vendan dichos paquetes turísticos son los funcionarios públicos asalariados. Esta selección de mercado se debe a que el Estado Boliviano es el mayor empleador del país y porque se ha creado un crédito de turismo específico para funcionarios públicos.

Armados con material audiovisual del Valle de los Cintis, los jóvenes agentes de ventas visitan instituciones públicas para realizar eventos en los cuales promueven el destino turístico y organizan grupos interesados en adquirir el paquete turístico facilitando, además, la obtención del crédito de turismo del Banco Unión. Por este servicio los jóvenes agentes de ventas perciben un 10% de cada paquete adquirido. La estrategia de comercialización se basa en la noción del beneficio mutuo, donde las tour operadoras cuentan con una fuerza de mercadeo descentralizada (los agentes de ventas), el Banco Unión cuenta con un grupo de jóvenes que promocionan su oferta de crédito (de forma gratuita) y los jóvenes agentes de venta cuentan con una fuente de ingreso que es flexible a sus horarios y compromisos.

Un aspecto interesante de la estrategia de comercialización es la agilidad con la que se puede aplicar a otros destinos turísticos del país. La visión a futuro es que un grupo amplio de agentes de ventas y tour operadoras promocionen un abanico de destinos turísticos para que cada año familias de funcionarios públicos entre en el hábito de visitar nuevos rincones del país mediante el crédito de turismo del Banco Unión.

Además de los jóvenes agentes de ventas, se están identificando diversas tiendas de especialidad interesadas en establecer “rincones cinteños” mediante los cuales comercializan productos transformados del Valle de los Cintis (vinos, fiambres, quesos de cabra, derivados de frutas etc.) y también facilitan la venta de las Rutas Turísticas Gastronómicas. En este caso las tiendas se convierten en agentes de ventas de las tour operadoras involucradas ya que perciben el 10% de cada paquete turístico comercializado. Esta estrategia de comercialización está dirigida a consumidores de alto poder adquisitivo que no necesariamente requieren de un crédito para viajar al interior del país.

Dicho modelo se basa en la experiencia piloto que se está desarrollando la propietaria de la tienda Vino ArteSano de productos de especialidad ubicada en la ciudad de La Paz. Se han establecido acuerdos para que la tour operadora “la Ojota” le otorgue de manera gratuita una pantalla flat screen para que pueda promocionar las Rutas Turísticas Gastronómicas del Valle de los Cintis. 

Con la propietaria de la tienda Vino ArteSano se está definiendo un calendario de degustaciones mensuales para promocionar los productos y los paquetes turísticos. A principios de junio se llevó a cabo una prueba piloto de las degustaciones, en la cual participaron: el gerente de desarrollo de la importante Empresa “Delizia”; el representante de la FAO en Bolivia, la representante de ONU Mujeresen Bolivia, funcionarios de la Cooperación Suiza, el Presidente de la Asociación de Chefs de Bolivia y el Movimiento de Integración Gastronómico Boliviano (MIGA)entre otros.

Las degustaciones han implicado que la tienda Vino ArteSano ahora cuente con nuevas alianzas comerciales con transformadores de productos del valle cinteño. De esta manera, los productos “estrella” del territorio viajan a los centros urbanos del país beneficiando a un grupo amplio de emprendedores del territorio.

La sostenibilidad de las estrategias de comercialización no depende de recursos de la cooperación internacional o agencias de apoyo, más bien depende de la capacidad de actores privados en comercializar productos y destinos turísticos.

Escrito por Rafael Lindemann,

Investigador Adjunto de Rimisp

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